Automobilio pardavimas daugeliui vairuotojų kelia nemažai streso, nes tai yra procesas, reikalaujantis ne tik laiko, bet ir tam tikrų psichologinių bei techninių žinių. Nors šiandieninė rinka yra gana aktyvi, norint parduoti transporto priemonę greitai ir už maksimaliai palankią kainą, neužtenka tiesiog įdėti skelbimą į populiarų portalą. Sėkmė priklauso nuo tinkamo pasiruošimo, vizualinio patrauklumo, teisingos kainodaros strategijos ir gebėjimo bendrauti su potencialiais pirkėjais. Šiame straipsnyje aptarsime visus svarbiausius žingsnius, kurie padės jums tapti profesionaliu pardavėju ir užtikrins sklandų sandorį.
Automobilio paruošimas: nuo švaros iki techninės būklės
Pirmas įspūdis yra lemiamas. Kai pirkėjas atvyksta apžiūrėti automobilio, jo sprendimas dažnai priimamas per pirmąsias kelias minutes. Tai nereiškia, kad turite investuoti tūkstančius eurų į kapitalinį remontą, tačiau automobilis turi atrodyti tvarkingas.
Pirmiausia, atlikite giluminį valymą. Automobilis turi blizgėti ne tik išorėje, bet ir viduje. Išimkite visus asmeninius daiktus, išsiurbkite kilimėlius, išvalykite prietaisų skydelį ir pašalinkite bet kokius kvapus. Jei sėdynės yra dėmėtos, verta pasinaudoti profesionalių valymo paslaugų įmone – tai nedidelė investicija, kuri dažnai atsiperka su kaupiamuoju efektu, nes švarus salonas sukuria „gerai prižiūrimo automobilio“ įvaizdį.
Neignoruokite ir techninių smulkmenų. Jei dega „Check Engine“ lemputė ar kitas klaidos kodas prietaisų skydelyje, pirkėjas iškart įtars didelius gedimus. Jei gedimas nedidelis, sutvarkykite jį. Jei problema rimtesnė, būkite sąžiningi – pirkėjai dažniau pasitiki pardavėjais, kurie atvirai papasakoja apie esamas problemas, nei tais, kurie bando jas nuslėpti, nes vėliau tai sukelia konfliktus.
Nuotraukos ir skelbimo aprašymas
Skelbimas yra jūsų vizitinė kortelė. Statistika rodo, kad skelbimai su kokybiškomis nuotraukomis sulaukia iki 50 procentų daugiau peržiūrų. Fotografuokite automobilį šviesiu paros metu, idealu – debesuotą dieną, kad nebūtų atspindžių ir per stiprių šešėlių.
- Fotografuokite automobilį iš visų pusių: priekis, galas, šonai, ratai.
- Nufotografuokite saloną: priekinę panelę, vairą, sėdynes, bagažinę.
- Nepraleiskite smulkmenų: padangų protektoriaus gylis, prietaisų skydelis su užvestu varikliu.
- Nufotografuokite matomus įbrėžimus ar defektus – tai parodys, kad esate sąžiningas pardavėjas.
Skelbimo aprašyme venkite abstrakčių frazių kaip „važiuoja puikiai“. Būkite konkretūs. Parašykite, kada buvo keisti tepalai, diržai, filtrai. Nurodykite, kokios padangos yra uždėtos (vasarinės/žieminės/universalios), koks jų likutis. Jei turite serviso istoriją, būtinai tai paminėkite – pirkėjai labai vertina dokumentuotą automobilio priežiūrą.
Teisinga kainodara: rinkos tyrimas
Kaina yra svarbiausias veiksnys, lemiantis pardavimo greitį. Jei kaina bus per aukšta, skelbimas „kabo“ mėnesių mėnesius, o tai sukelia įtarimą pirkėjams (kodėl niekas neperka?). Jei per maža – prarasite pinigus.
Norėdami nustatyti teisingą kainą, atlikite šiuos veiksmus:
- Peržiūrėkite populiariausius skelbimų portalus. Filtruokite pagal savo automobilio markę, modelį, metus, variklio tipą ir ridą.
- Įvertinkite rinkos vidurkį. Jei jūsų automobilio būklė geresnė nei vidutinė, galite prašyti šiek tiek daugiau. Jei yra kosmetinių defektų – kaina turėtų būti mažesnė.
- Nustatykite „derybinį rezervą“. Į kainą įtraukite 200–500 eurų (priklausomai nuo automobilio vertės), kuriuos būsite pasiruošę nusiderėti. Tai leis pirkėjui pasijusti laimėjusiam, o jūs gausite norimą sumą.
Bendravimas su pirkėjais ir apžiūros organizavimas
Būkite pasiekiami. Jei dirbate ir negalite atsiliepti, atrašykite į SMS ar el. laiškus kuo greičiau. Kai pirkėjas skambina, būkite mandagūs, bet santūrūs. Atsakykite į klausimus nuoširdžiai.
Apžiūros metu leiskite pirkėjui ramiai apžiūrėti automobilį. Nereikia stovėti virš galvos ir be perstojo girti automobilį – tai sukelia atvirkštinę reakciją. Būkite šalia, kad galėtumėte atsakyti į techninius klausimus. Leiskite pirkėjui atlikti bandomąjį važiavimą – tai geriausias būdas įtikinti, kad automobilis yra geras. Būtinai patikrinkite pirkėjo vairuotojo pažymėjimą prieš leidžiant sėsti prie vairo.
Saugumas ir dokumentų tvarkymas
Pardavimas – tai ne tik pinigų gavimas, bet ir teisinė procedūra. Niekada nepasirašykite pirkimo-pardavimo sutarties, kol negaunate pilnos sumos. Pinigus geriausia priimti bankiniu pavedimu arba grynaisiais, tačiau jei suma didelė, susitikite su pirkėju banke, kad būtų patikrinti banknotai.
Pirkimo-pardavimo sutartį pildykite atidžiai. Joje turi būti aiškiai nurodytos abi šalys, automobilio duomenys (VIN kodas, rida), kaina ir sutarties pasirašymo laikas (tikslus valandos tikslumu). Tai apsaugos jus nuo galimų baudų, jei pirkėjas po sandorio padarys pažeidimų kelyje. Nepamirškite deklaruoti nuosavybės pasikeitimo „Regitroje“ per nustatytą terminą.
Dažniausiai užduodami klausimai (DUK)
Ar verta atiduoti automobilį į supirkimo įmonę?
Supirkėjai automobilį nuperka labai greitai, dažniausiai per vieną dieną. Tai patogu, jei norite parduoti automobilį čia ir dabar, tačiau finansiškai tai retai būna naudinga. Supirkėjai paprastai moka 15–30 procentų mažiau nei rinkos kaina, nes jie perka automobilį perpardavimui ir siekia uždirbti iš tolesnio pardavimo bei sutvarkymo.
Ką daryti, jei automobilis turi rimtų defektų?
Geriausia strategija – būti sąžiningam. Jei paslėpsite defektus, o pirkėjas juos aptiks vėliau, galite susilaukti teisinių pretenzijų dėl paslėptų trūkumų. Geriau sumažinkite kainą atsižvelgdami į remonto kaštus arba išvis pašalinkite defektus prieš pardavimą.
Kiek laiko vidutiniškai užtrunka automobilio pardavimas?
Tai priklauso nuo automobilio paklausos ir kainos. Populiarūs modeliai (pavyzdžiui, ekonomiškos „Toyota“, „Volkswagen“ ar „Škoda“) tinkama kaina parduodami per 1–2 savaites. Retesni modeliai ar brangesni automobiliai gali būti pardavinėjami kelis mėnesius.
Ar reikia plauti variklį prieš pardavimą?
Dauguma ekspertų rekomenduoja neplauti variklio. Švarus variklis gali sukelti įtarimą, kad bandote nuslėpti tepalų nuotėkį. Natūraliai dulkėtas variklis atrodo daug patikimiau, nes pirkėjas mato tikrąją situaciją ir gali įsitikinti, kad nėra šviežių tepalo pėdsakų.
Ar saugu leisti pirkėjui tikrinti automobilį servise?
Taip, tai yra normali praktika. Jei pirkėjas yra rimtai nusiteikęs ir nori tikrinti automobilį jūsų pasirinktame arba neutraliame servise, tai rodo, kad jis tikrai ketina pirkti. Jūs neturėtumėte prieštarauti, nebent įtariate, kad pirkėjas bando sukčiauti.
Papildomos strategijos greitesniam pardavimui
Jei po savaitės skelbimo niekas neskambina, peržiūrėkite savo strategiją. Galbūt nuotraukos neatrodo patraukliai? Pabandykite nufotografuoti automobilį kitoje vietoje, gražesniame fone. Galbūt aprašymas per trumpas? Papildykite jį emocinėmis detalėmis – papasakokite, kaip automobilis tarnavo jums, kodėl jį parduodate (pvz., perkate didesnį šeimai).
Dar vienas triukas – socialiniai tinklai. Pasidalykite skelbimu savo „Facebook“ profilyje ar vietinėse bendruomenių grupėse. Draugai ir pažįstami dažnai labiau pasitiki jūsų parduodamu automobiliu nei nepažįstamo žmogaus skelbimu. Be to, rekomendacija iš lūpų į lūpas vis dar yra viena efektyviausių priemonių prekyboje.
Galiausiai, būkite pasiruošę psichologiškai. Pardavimas gali pareikalauti kantrybės. Gali būti pirkėjų, kurie skambins vien tam, kad paklaustų kvailų klausimų ar bandys nusiderėti pusę kainos telefonu – nereaguokite į tai neigiamai. Mandagiai atsisakykite ir laukite to vienintelio pirkėjo, kuris supras jūsų automobilio vertę ir sumokės teisingą kainą. Sėkmė visada ateina tiems, kurie yra pasiruošę ir veikia apgalvotai.
